Experte! Eine ganz einfache Ableitung, die jedoch sofort einleuchtet. Experten haben ganz häufig Bücher geschrieben. Und dann könnte doch der Umkehrschluss gelten, dass, wer ein Buch geschrieben hat, automatisch ein Experte ist. Die gute Nachricht: genauso ist es!

Kunden bilden sich Vorurteile

Man nennt es Schlaudeutsch eine „Urteilsheuristik“, wenn Menschen von wenigen Details auf einen großen Zusammenhang schließen und spezifische Ableitungen bilden. Das hat uns früher schon gut geholfen: zwei Augen in der Dunkelheit, spitze, lange Zähne, und der Atem riecht nach totem Fleisch? Lasst den Tiger in Ruhe Kinder, wir gehen!

Und die gleiche Art zu denken ist genauso heute hilfreich, wenn wir komplexe Zusammenhänge aus mehr oder weniger Details und Indizien zu verstehen versuchen: „Aha, das ist der Professor, der sollte auch noch mal auf mein Knie schauen. Nicht nur der Pfleger, auch wenn der meinte, das wird schon…“

Für Experten ist dieser Zusammenhang sehr wertvoll, schließlich suchen sich Kunden genau dann Experten für bestimmte Fragen, wenn sie gar nicht gewillt oder in der Lage sind, komplexe Zusammenhänge in allen Details zu durchdringen und zu strukturieren. Wenn sie sich nicht im Stande sehen, die beste Lösung für ein spezifisches Problem in einer Fülle an Informationen aus zig Quellen zu finden. Und dann suchen sie einfache Lösungen und Indizien, um sich ein Urteil zu bilden.

Solche Urteilheuristiken kann man sich als Experte gut zu Nutze machen, ohne dabei in den Verdacht der Manipulation zu geraten. Auch wenn Urteilheuristiken dafür Tür und Tor öffnen können: „Ah, der junge Mann am Telefon hat mich Oma genannt, dann will ich ihm die 10.000 Euro mal lieber geben, damit er aus dem Gefängnis freikommt…!“

Experten müssen ganz wertfrei Anknüpfungspunkte für Heuristiken schaffen, Indizien ihrer Expertise. Und dann müssen sie dafür sorgen, dass diese sichtbar werden. Das können Fachartikel, Bühnenvorträge, Podcasts oder Bücher sein – und vieles mehr.

Dabei gilt es, im Grunde drei wichtige Aspekte zu beachten:

• Die Indizien müssen prägnant sein; sie müssen unmissverständlich deutlich machen, wofür der Experte steht. Dabei müssen sie weder einen USP abbilden, noch ohne jede Konkurrenz sein und auch nicht das Rad völlig neu erfinden. Aber sie müssen unverkennbar sein.
• jede sichtbare Auszeichnung des Experten muss gegenüber den anderen Hinweisen auf sein Können möglichst kohärent sein. Sie müssen einzeln und in der Gruppe ein klares Bild ergeben, wofür der Experte steht und was seine brillante Lösung für welches spezifische Problem ist. Denn aus diesen kleinen Indizien wird sich ein möglicher Kunde unter Umständen eine „Manterlerzählung“ über den Anbieter selbst bilden wollen: Das ist die Expertin LIihen Müller, sie ist die beste Expertin für XYZ!
• Die Indizien des Expertetntums sollten nicht allzu sehr austauschbar sein, sollten mit Hürden für den Experten verbunden oder von höherer Stelle „verliehen“ sein. Es macht einen Unterschied, ob man sich selbst als Experte bezeichnet, oder ob andere das von einem behaupten. Es macht einen Unterschied, ob man aufgrund großer wissenschaftlicher Leistungen einen Doktortitel bekommt, oder ob man das nicht hat.

Und da ist das Buch eben ein Element, das viele dieser Anforderungen an ein auszeichnendes Merkmal des Experten gut erfüllen kann. Es ist nicht einfach, ein Buch zu schreiben und zu veröffentlichen, also kann es nicht einfach jeder tun. Es wird streng darüber entschieden, wer sein Wissen in einem Buch veröffentlichen darf.

Und dann gilt eben daher auch die einfache Ableitung: Weil viele Experten Bücher schreiben, sind Bücher ein wahrscheinliches Indiz für einen Experten.

Diese Urteilsheurisitik können Experten nutzen und sich damit einen (fast) unfairen Vorteil verschaffen.