Wenn es darum geht, eine eigene Expertennische zu erschließen, dann taucht als eine der ersten Fragen fast immer auf: Wie ist die Konkurrenzsituation dort und wie leicht kann ich als Anfänger diesen Markt erobern? Damit beschäftigt sich die Blue-Ocean-Red-Ocean-Theorie als sehr hilfreiche Entscheidungshilfe für Durchstarter.

Blue ocean, red ocean

Es ist ein immer wieder zu beobachtender Reflex: Für ein neues Wissensprodukt überlegen Experten sofort, ob es bereits Konkurrenz dafür gibt. Und wenn jemand einfällt, der diese Nische bereits bedient, schrecken sie häufig zurück: Ach je, da gibt es schon jemanden, der das tut. Meine Antwort ist dann immer: Gott sei Dank, dann gibt es dort auch Kunden.

Die hier vorgestellte Theorie funktioniert in ihrer grundlegenden Metapher wie folgt: Wenn es in einem Ozean viel Konkurrenz durch Wettbewerber gibt, dann beißen diese sich um die zur Verfügung stehenden Ressourcen. Das Wasser wird blutrot und ein Red Ocean entsteht. Nur die großen und aggressiven Fische bestehen in diesem Umfeld. Wenn es hingegen wenig Konkurrenz gibt, gibt es keinen Grund, sich zu beißen und womöglich werden alle leicht satt. Der Ozean bleibt wunderbar blau.

Die beiden theoretischen Marktsituation unterscheiden sich also zunächst einmal durch die Konkurrenz. Im einen Markt gibt es viel Konkurrenz, im anderen wenig. Und natürlich wird bei einem geplanten Einstieg in einen roten Ozean ein bereits bestehender Markt bedient. Der neue Anbieter weiß, dass es dort andere Experten gibt, kann ihre Produkte analysieren und davon ausgehen, dass die Kunden daran gewöhnt sind. Das ist unter Umständen ein echter Vorteil.

Folglich, und da wird es für Neueinsteiger dann plötzlich interessant, unterscheiden sich auch die Differenzierungsmerkmale in den verschiedenen Märkten. Wer in einem blauen Ozean mit wenig Konkurrenz eintritt, kann sich über unterschiedlichste Merkmale von den Wettbewerbern unterscheiden – wenn es überhaupt Konkurrenz gibt. Vielleicht ist er ja sogar der erste, der diesen Markt erschlossen hat, und kann mit allen möglichen Qualitäten glänzen. In einem roten Ozeanmarkt sind häufiger sehr harte Kriterien ausschlaggebend: die Marketing Power, die zu erreichende Sichtbarkeit oder, am allerschlimmsten: der Preis.

„Billig will ich!“, gilt dann häufig seitens der Kunden, die sehr gut in den Angeboten des Marktes orientiert sind und die Preise sicher vergleichen können. In einen solchen Markt einzusteigen ist, gerade für Anfänger, mit deutlichen Herausforderungen versehen. Gleich der günstigste Anbieter zu werden und trotzdem noch ein gutes Geschäft zu machen, ist nicht leicht. Denn wo der günstigste Preis regiert, da wird Gewinn eben über Masse an Kunden und Verkäufen gemacht. Nicht so einfach, gerade am Beginn. Und im übrigen auch das Gegenteil, der immer gerne gesuchten „High Price Tickets“.

Deswegen wird grundsätzlich immer versucht, einen blauen Ozean zu erschließen, wenn es darum geht, als Experte einen neuen Markt für seine Wissensangebote zu finden. Das scheint so viel leichter und klüger. Darin liegt jedoch auch eine große Gefahr. Denn wenn ein Ozean blau ist, dann kann das immer zwei Gründe haben:

Entweder hat diesen Markt noch niemand entdeckt und der neue Anbieter ist extrem smart. Oder man hat diesen Markt bisher schlicht links liegen lassen, weil es dort eben auch keine Nahrungsgrundlage gibt. Keine Kunden, deren Ansprache sich lohnen wird…

Blaue Ozeane mit einer tollen Nahrungsgrundlage, mit interessanten Kunden und besten Businessoptionen sind selten. Was allerdings in der Regel gut funktioniert, ist innerhalb eines roten Ozeanes die blaue Lagune zu finden oder sie sich selbst zu schaffen. Dann werden in einem funktionierenden Markt mit vielen Kunden und Experten bestimmte Nischen aus den bestehenden Themen und Fragestellungen entwickelt. Dann braucht es vielleicht einen innovativen Ansatz für einen weithin bekanntes Problem. Es braucht vielleicht eine besonders smarte Kundenansprache oder einen besonderen Vorteil für die eigene Sichtbarkeit in diesem Markt. Dann aber können auch Neueinsteiger, die mit den ganz großen Fischen nicht in Rangeleien geraten wollen, hier wunderbare Geschäfte machen.

Auch noch einmal in der Theorie geht es folglich darum, zum bekannten Wissen etwa 20 % Neuigkeiten hinzuzufügen und eine Art Wissen Pareto aufzubauen. 80 % bekanntes und 20 % neues schaffen eine solche blaue Lagune im roten Ozean. Und da kann man hervorragend leben. Es ist doch schließlich die archetypische Versprechung des Coachingbusinesses: Arbeiten am Strand der blauen Lagune!

[Die Theorie stammt ursprünglich von W. Chan Kim und Renée Mauborgne, die Weiterentwicklung zur blaunen Lagune habe ich entwickelt für das Buch „Wissen zu Geld“: https://www.amazon.de/Wissen-Geld-Know-how-digitales-Business/dp/3593512688]